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IL ROADSHOW, UN MEZZO VINCENTE PER ATTRARRE INVESTITORI

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I Roadshow offrono notevoli opportunità

I Roadshow sono uno strumento di marketing molto efficace e frequentemente utilizzato per attrarre investitori. Rappresentano una fase fondamentale della vita di una società che sta pianificando o sta già mettendo in atto un programma di quotazione, ma anche in seguito, una volta che la società si sia quotata.

Sono considerati dagli esperti un fattore critico di successo per qualsiasi IPO, per accrescere e valorizzare l’azienda in procinto di diventare pubblica. Ogni azienda ha bisogno di impressionare positivamente investitori istituzionali, fondi, o family office, con l’obiettivo che almeno qualcuno – anche uno o due significativi – investano nella storia presentata. Alcuni investitori di rilievo, ma sempre di più anche i minori, non sono interessati ad acquisire un titolo se non prima di aver conosciuto il Top Management. Anche per questo un Roadshow è il modo ideale per creare l’occasione.

In un Roadshow di solito si coprono un certo numero più o meno vasto e variegato di temi: dalla company story, ai piani futuri attesi della società; vengono richieste informazioni sul bilancio, sulla composizione dello stato patrimoniale, sugli asset immateriali ad esempio, nonché particolari informazioni su contratti o transazioni in atto. Il momento del Roadshow aiuta e facilita l’incontro tra “domanda” e “offerta” e permette al management di rispondere a domande talvolta sensibili o complicate in modo più rilassato, garantendo la possibilità di accedere ad un terreno neutrale, in cui si comunica direttamente con la controparte.

 

Un Roadshow può essere classificato in due modi: “Deal Roadshow” e “Non-Deal Roadshow”

Deal Roadshow: E’ l’esempio classico di Roadshow in fase di IPO, e nei casi di aumento di capitale (“AUC”); si tratta di una vera e propria azione di marketing, come se l’azienda presentasse un prodotto da vendere o una campagna pubblicitaria.

A questo punto ci sembra fondamentale introdurre il ruolo dell’Investor Relator, cioè di colui che ha il compito di gestire nelle società quotate e quotande la comunicazione economico-finanziaria rivolta al mercato finanziario nel suo insieme – investitori, analisti finanziari, organi di controllo quali Borsa e Consob, con il compito di riconoscere e monitorare le aspettative del mercato e cercare di interpretare e trasmettere, ai vertici aziendali, le istanze dei soggetti che vi operano. Tutto ciò deve essere fatto con l’unico obiettivo di diffondere il valore potenziale dell’impresa, con la massima trasparenza possibile.

In fase di pre-IPO l’IRO – Investor Relation Officer – deve riuscire a sviluppare, con l’aiuto delle banche che si stanno occupando e stanno collaborando alla quotazione – global coordinator, bookrunner, sponsor e a volte financial advisor, nonche’ NOMAD nel caso di quotazioni all’AIM – la giusta strategia aziendale e l’equity story (o storia della società da un punto di vista di creazione di valore) da raccontare alla comunità finanziaria. Potremmo dire che oltre alla sostanza, si tratta di costruire le giuste relazioni, creare le modalità per accendere l’interesse da parte dell’interlocutore. Il tutto, ovviamente, senza creare false promesse o aspettative irrealistiche che poi possono essere disattese nell’immediato post IPO, o a breve termine.

 Non-deal Roadshow: I Roadshow con investitori possono essere organizzati anche senza che ci sia l’intenzione di offrire azioni. Di sovente, il top management di un’azienda, o al suo posto anche l’IRO, incontra alcuni investitori magari già azionisti, o anche “nuovi potenziali investitori” per allargare la cerchia di conoscenze e contatti, e per far conoscere maggiormente i brand, la storia ed il team dell’azienda stessa.

 

 

 

A fronte di anni difficili per i mercati finanziari – principalmente 2015-2016 – si è constatato un aumento del numero di Roadshow non-deal per le aziende quotate medio-grandi, e di una certa stabilità invece per quelle medio-piccole, comunque più toccate dalle crisi anche a livello di budget spendibili in questo tipo di attività.

La partecipazione del Top Management agli incontri con gli investitori è diminuita, mentre si può notare che il ricorso agli IROs nella conduzione di tali gli eventi è aumentato in modo significativo. Inoltre, in generale, le conferenze organizzate dalle banche o dalle Borse per le aziende e gli investitori – di settore, per SMEs o blue chips, o per regione – non sono più il principale luogo di incontro con la comunità finanziaria, ma la maggior parte delle aziende desidera e deve integrare il proprio raggio di azione con una interazione diretta con il buy-side, proprio attraverso Roadshow ad-hoc.

La Pianificazione del Roadshow

L’organizzazione del Roadshow è una delle attività tipiche e fondamentali per qualsiasi reparto di IR, sebbene ci siano approcci e differenze nei tempi, nelle sedi e nelle date di esecuzione dello stesso. L’incontro con gli investitori, attuali e potenziali, post risultati trimestrali o annuali, è ancora molto popolare, ma gli investitori richiedono sempre più incontri anche al di fuori del momento della pubblicazione dei risultati, quando è possibile, tra l’altro, discutere piani strategici, nuovi business, cambiamenti magari significatavi a livello organizzativo, senza che la conversazione sia dominata dal “rumore dei risultati”.

In termini di destinazione, Londra è ancora l’hot spot europeo – nonostante la Brexit, per ora –  subito sotto alle prime due capitali statunitensi New York e Boston, la seconda è Francoforte, che si posiziona al sesto posto nella classifica mondiale.

Secondo il NIRI, il National Investor Relations Institute, l’IRO medio spende 1,3 giorni in ciascuna città che visita, in base ai risultati del 2016-2017.

 

Cosa accadrebbe se il Corporate Access e l’IRO invertissero i propri ruoli per un giorno?

Berenberg – nello studio “Le 11 regole del roadshow di Berenberg” ha tracciato alcune regole per il buon Roadshow. Ad esempio, si ritiene estremamente rilevante esercitare una certa pressione sulla banca che funge da Corporate Access chiedendo loro di suggerire nuove città o regioni, nonché investitori (o tipologia di investitori: FO, hedge funds,..).

Una nota a parte la dedichiamo agli hedge funds che raccomandiamo vivamente di non escludere. Gli hedge fund gestiscono una massa considerevole di assets e rappresentano una parte importante del trading giornaliero. Molti si limitano alle attività di shorting su valute ed indici piuttosto che sui singoli titoli – ma atri sono assolutamente assimilabili ad investitori long-only.

Il ruolo del broker o del lavoro fatto dall’IRO e’ di assicurarsi che la società venga presentata solo ad investitori potenziali specificamente mirati – “investor targeting”. E’ anche utile iniziare ad inviare informazioni / documenti societari in anticipo, in modo che gli investitori possano iniziare a conoscere il settore e l’azienda stessa (se neofiti).

L’investor targeting è una delle attivita’ piu’  importanti dei brokers e degli IROs: la ricerca dei potenziali investitori diventa sempre più un fattore chiave di successo della strategia IR.

In conclusione, la discussione non è tanto se un Roadshow sarà efficace o meno, sono sempre stati infatti parte delle strategie del Top Management e dell’IROs e sempre lo saranno, e quindi sicuramente funzionerà. Ciò che conta è la modalità, i tempi, le locations, e soprattutto gli interlocutori.

Non dimentichiamo che è nei meetings che un investitore può avere davvero tutte le risposte; gli esseri umani cercano sempre anche segnali non verbali: possiamo fidarci di questa manager? Questo team, queste strategie sono in linea con la mia vision? Può accadere che l’investitore commenti: “Non ho investito in A o B perché le nostre visioni non erano in sintonia” o “semplicemente il business non mi convinceva”.

E in fin dei conti ciò non si può accertare senza essere l’uno di fronte all’altro.

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