{"id":2197,"date":"2023-03-07T11:06:00","date_gmt":"2023-03-07T10:06:00","guid":{"rendered":"http:\/\/hear-ir.com\/?p=2197"},"modified":"2025-09-22T12:31:01","modified_gmt":"2025-09-22T10:31:01","slug":"il-roadshow-un-mezzo-vincente-per-attrarre-investitori","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hear-ir.com\/it\/il-roadshow-un-mezzo-vincente-per-attrarre-investitori\/","title":{"rendered":"IL ROADSHOW, UN MEZZO VINCENTE PER ATTRARRE INVESTITORI"},"content":{"rendered":"

di Simona D’Agostino Reuter<\/strong><\/em><\/p>\n

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Porta La Tua Storia \u201cOn The Road\u201d<\/em><\/strong><\/h2>\n

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I Roadshow offrono notevoli opportunit\u00e0<\/em><\/strong><\/h3>\n

I Roadshow sono uno strumento di marketing molto efficace e frequentemente utilizzato per attrarre investitori. Rappresentano una fase fondamentale della vita di una societ\u00e0 che sta pianificando o sta gi\u00e0 mettendo in atto un programma di quotazione, ma anche in seguito, una volta che la societ\u00e0 si sia quotata.<\/p>\n

Sono considerati dagli esperti un fattore critico di successo per qualsiasi IPO, per accrescere e valorizzare l\u2019azienda in procinto di diventare pubblica. Ogni azienda ha bisogno di impressionare positivamente investitori istituzionali, fondi, o family office, con l\u2019obiettivo che almeno qualcuno \u2013 anche uno o due significativi \u2013 investano nella storia presentata. Alcuni investitori di rilievo, ma sempre di pi\u00f9 anche i minori, non sono interessati ad acquisire un titolo se non prima di aver conosciuto il Top Management. Anche per questo un Roadshow \u00e8 il modo ideale per creare l’occasione.<\/p>\n

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In un Roadshow di solito si coprono un certo numero pi\u00f9 o meno vasto e variegato di temi: dalla company story, ai piani futuri attesi della societ\u00e0; vengono richieste informazioni sul bilancio, sulla composizione dello stato patrimoniale, sugli asset immateriali ad esempio, nonch\u00e9 particolari informazioni su contratti o transazioni in atto. Il momento del Roadshow aiuta e facilita l\u2019incontro tra \u201cdomanda\u201d e \u201cofferta\u201d e permette al management di rispondere a domande talvolta sensibili o complicate in modo pi\u00f9 rilassato, garantendo la possibilit\u00e0 di accedere ad un terreno neutrale, in cui si comunica direttamente con la controparte.<\/h4>\n<\/blockquote>\n

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Un Roadshow pu\u00f2 essere classificato in due modi: \u201cDeal Roadshow\u201d e \u201cNon-Deal Roadshow\u201d<\/em><\/strong><\/h3>\n

Deal Roadshow<\/strong>: <\/em>E\u2019 l\u2019esempio classico di Roadshow in fase di IPO, e nei casi di aumento di capitale (\u201cAUC\u201d); si tratta di una vera e propria azione di marketing, come se l\u2019azienda presentasse un prodotto da vendere o una campagna pubblicitaria.<\/p>\n

A questo punto ci sembra fondamentale introdurre il ruolo dell\u2019Investor Relator<\/strong><\/em>, cio\u00e8 di colui che ha il compito di gestire nelle societ\u00e0 quotate e quotande la comunicazione economico-finanziaria rivolta al mercato finanziario nel suo insieme \u2013 investitori, analisti finanziari, organi di controllo quali Borsa e Consob, con il compito di riconoscere e monitorare le aspettative del mercato e cercare di interpretare e trasmettere, ai vertici aziendali, le istanze dei soggetti che vi operano. Tutto ci\u00f2 deve essere fatto con l\u2019unico obiettivo di diffondere il valore potenziale dell\u2019impresa, con la massima trasparenza possibile.<\/em><\/p>\n

In fase di pre-IPO l\u2019IRO \u2013 Investor Relation Officer \u2013 deve riuscire a sviluppare, con l\u2019aiuto delle banche che si stanno occupando e stanno collaborando alla quotazione \u2013 global coordinator, bookrunner, sponsor e a volte financial advisor, nonche\u2019 NOMAD nel caso di quotazioni all\u2019AIM \u2013 la giusta strategia aziendale e l\u2019equity story (o storia della societ\u00e0 da un punto di vista di creazione di valore) da raccontare alla comunit\u00e0 finanziaria. Potremmo dire che oltre alla sostanza, si tratta di costruire le giuste relazioni, creare le modalit\u00e0 per accendere l\u2019interesse da parte dell\u2019interlocutore. Il tutto, ovviamente, senza creare false promesse o aspettative irrealistiche che poi possono essere disattese nell\u2019immediato post IPO, o a breve termine.<\/p>\n

\u00a0<\/em>Non-deal Roadshow<\/em><\/strong>: <\/em>I Roadshow con investitori possono essere organizzati anche senza che ci sia l\u2019intenzione di offrire azioni. Di sovente, il top management di un\u2019azienda, o al suo posto anche l\u2019IRO, incontra alcuni investitori magari gi\u00e0 azionisti, o anche \u201cnuovi potenziali investitori\u201d per allargare la cerchia di conoscenze e contatti, e per far conoscere maggiormente i brand, la storia ed il team dell\u2019azienda stessa.<\/p>\n

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A fronte di anni difficili per i mercati finanziari \u2013 principalmente 2015-201<\/em>6 \u2013 si \u00e8 con<\/em>statato un aumento del numero di Roadshow non-deal per le aziende quotate medio-grandi, e di una certa stabilit\u00e0 invece per quelle medio-piccole, comunque pi\u00f9 toccate dalle crisi anche a livello di budget spendibili in questo tipo di attivit\u00e0.<\/em><\/h4>\n<\/blockquote>\n

La partecipazione del Top Management agli incontri con gli investitori \u00e8 diminuita, mentre si pu\u00f2 notare che il ricorso agli IROs nella conduzione di tali gli eventi \u00e8 aumentato in modo significativo. Inoltre, in generale, le conferenze organizzate dalle banche o dalle Borse per le aziende e gli investitori \u2013 di settore, per SMEs o blue chips, o per regione – non sono pi\u00f9 il principale luogo di incontro con la comunit\u00e0 finanziaria, ma la maggior parte delle aziende desidera e deve integrare il proprio raggio di azione con una interazione diretta con il buy-side, proprio attraverso Roadshow ad-hoc.<\/p>\n

La Pianificazione del Roadshow<\/strong><\/h3>\n

L’organizzazione del Roadshow \u00e8 una delle attivit\u00e0 tipiche e fondamentali per qualsiasi reparto di IR, sebbene ci siano approcci e differenze nei tempi, nelle sedi e nelle date di esecuzione dello stesso. L\u2019incontro con gli investitori, attuali e potenziali, post risultati trimestrali o annuali, \u00e8 ancora molto popolare, ma gli investitori richiedono sempre pi\u00f9 incontri anche al di fuori del momento della pubblicazione dei risultati, quando \u00e8 possibile, tra l\u2019altro, discutere piani strategici, nuovi business, cambiamenti magari significatavi a livello organizzativo, senza che la conversazione sia dominata dal “rumore dei risultati”.<\/p>\n

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In termini di destinazione, Londra \u00e8 ancora l’hot spot europeo \u2013 nonostante la Brexit, per ora – \u00a0subito sotto alle prime due capitali statunitensi New York e Boston, la seconda \u00e8 Francoforte, che si posiziona al sesto posto nella classifica mondiale.<\/h4>\n<\/blockquote>\n

Secondo il NIRI, il National Investor Relations Institute<\/em>, l’IRO medio spende 1,3 giorni in ciascuna citt\u00e0 che visita, in base ai risultati del 2016-2017.<\/p>\n

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\"\"<\/p>\n

Cosa accadrebbe se il Corporate Access e l\u2019IRO invertissero i propri ruoli per un giorno?<\/h3>\n

Berenb<\/em>erg – nello studio “Le 11 regole del roadshow di Berenberg”<\/em> ha tracciato alcune regole per il buon Roadshow. Ad esempio, si ritiene estremamente rilevante esercitare una certa pressione sulla banca che funge da Corporate Access chiedendo loro di suggerire nuove citt\u00e0 o regioni, nonch\u00e9 investitori (o tipologia di investitori: FO, hedge funds,..).<\/p>\n

Una nota a parte la dedichiamo agli hedge funds che raccomandiamo vivamente di non escludere. Gli hedge fund gestiscono una massa considerevole di assets e rappresentano una parte importante del trading giornaliero. Molti si limitano alle attivit\u00e0 di shorting<\/em> su valute ed indici piuttosto che sui singoli titoli \u2013 ma atri sono assolutamente assimilabili ad investitori long-only.<\/p>\n

Il ruolo del broker o del lavoro fatto dall\u2019IRO e\u2019 di assicurarsi che la societ\u00e0 venga presentata solo ad investitori potenziali specificamente mirati \u2013 \u201cinvestor targeting\u201d<\/em>. E\u2019 anche utile iniziare ad inviare informazioni \/ documenti societari in anticipo, in modo che gli investitori possano iniziare a conoscere il settore e l’azienda stessa (se neofiti).<\/p>\n

L\u2019investor targeting \u00e8 una delle attivita\u2019 piu\u2019\u00a0 importanti dei brokers e degli IROs: la ricerca dei potenziali investitori diventa sempre pi\u00f9 un fattore chiave di successo della strategia IR.<\/h3>\n

In conclusione, la discussione non \u00e8 tanto se un Roadshow sar\u00e0 efficace o meno, sono sempre stati infatti parte delle strategie del Top Management e dell\u2019IROs e sempre lo saranno, e quindi sicuramente funzioner\u00e0. Ci\u00f2 che conta \u00e8 la modalit\u00e0, i tempi, le locations, e soprattutto gli interlocutori.<\/h3>\n
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Non dimentichiamo che \u00e8 nei meetings che un investitore pu\u00f2 avere davvero tutte le risposte; gli esseri umani cercano sempre anche segnali non verbali: possiamo fidarci di questa manager? Questo team, queste strategie sono in linea con la mia vision? Pu\u00f2 accadere che l\u2019investitore commenti: “Non ho investito in A o B perch\u00e9 le nostre visioni non erano in sintonia\u201d o “semplicemente il business non mi convinceva”.<\/h4>\n

E in fin dei conti ci\u00f2 non si pu\u00f2 accertare senza essere l’uno di fronte all’altro.<\/h4>\n

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